Obecnie w wielu segmentach rynku firmy konkurują między sobą przede wszystkim w internecie. Przedsiębiorcy nie tworzą przewodników w formie materiałów drukowanych. Chcąc się wyróżnić, walczą o pozycję w wyszukiwarce Google na poszczególne frazy. To tutaj przeniosło się pole walki pomiędzy firmami. szczególnie firmami z segmentu MŚP, ale nie tylko. Prowadzisz firmę. Posiadasz stronę internetową. Może masz również kolejną stronę www – swojego głównego, sztandarowego produktu. Na każdej z nich opisujesz siebie, swój produkt lub markę. Piszesz historie sukcesu, opisujesz wdrożenia Twoich produktów u Twoich klientów. Po prostu chwalisz się i uwiarygadniasz. Robisz tak, bo tak robi Twoja konkurencja – ta bliższa i ta dalsza.

Większość producentów opon na przełomie XIX i XX wieku skupiało się na tworzeniu coraz lepszych produktów: opon, które spełnią rosnące i zmieniające się potrzeby klientów. André Michelin stworzył przewodnik Michelin, czyli wodopój, potrzebny nie tylko jego klientom, ale także całej grupie docelowej, używającej produktów branży oponiarskiej. Chcąc zrozumieć, co stworzył na przestrzeni lat André Michelin poprzez przewodnik Michelin, wyobraź sobie wodopój, opisany powyżej.

Prowadzisz firmę już od kliku lat. Z pewnością zauważasz, że w coraz większej liczbie dziedzin koszty wejścia na rynek (w tym może również Twój) są coraz niższe. Czas niezbędny do stworzenia firmy też jest coraz krótszy. Własne środki finansowe potrzebne do uruchomienia firmy w Twojej branży są coraz mniejsze. Postęp technologiczny przyspiesza i pozwala oferować coraz bardziej zaawansowane produkty. Zauważasz, że również w Twojej branży, jak w wielu innych, podaż znacząco przewyższa popyt. Dodatkowo globalizacja i umowy międzynarodowe powodują znikanie barier. Ułatwiają Twojej konkurencji, nawet z odległych krajów, konkurowanie na lokalnych rynkach. W konsekwencji produlty ulegają utowarowieniu (commoditization). Poprzez masową konkurencję produkty różnych firm stają się coraz bardziej do siebie podobne. Konsekwencją utowarowienia produktów jest obniżanie marż oraz ujednolicanie oferty rynkowej. Z punktu widzenia klientów produkty różnych firm stają się bardzo podobne do siebie, gubią unikalne cechy, wyjątkowość. Aby na takim rynku jednak sprzedawać produkty, firmy decydują się na obniżenie cen. Redukcja cen nieuchronnie prowadzi do generowania przez firmy mniejszych marż oraz psucia rynku. Utowarowienie produktów szczególnie mocno widać np. na rynku usług IT, usług księgowych, usług prawniczych, aplikacji SaaS oraz ubrań czy butów.

Teraz, gdy widzisz całą strategię wodopoju, zastanów się i porównaj. Ile czasu i ile środków potrzebuje Twoja konkurencja, aby skopiować twój wodopój, a ile środków, aby skopiować twoją stronę www. Odpowiedź jest prosta. Tworząc wodopój zyskujesz kolosalną, trudną do skopiowania (ze względu na czasochłonność) przewagę konkurencyjną. Skopiowanie Twojego własnego wodopoju wymaga od Twojej konkurencji dużych nakładów czasowych liczonych w latach.

Przeglądając Internet, szczególnie portale z ogłoszeniami pracy wiele razy natrafiłem na wymagania dotyczące osoby, która ma być zatrudniona na stanowisku BDM. Przeglądając ogłoszenia, można odnieść wrażenie, że Business Development Manager to osoba, której praca to: