Większość producentów opon na przełomie XIX i XX wieku skupiało się na tworzeniu coraz lepszych produktów: opon, które spełnią rosnące i zmieniające się potrzeby klientów. André Michelin stworzył przewodnik Michelin, czyli wodopój, potrzebny nie tylko jego klientom, ale także całej grupie docelowej, używającej produktów branży oponiarskiej.
Chcąc zrozumieć, co stworzył na przestrzeni lat André Michelin poprzez przewodnik Michelin, wyobraź sobie wodopój, opisany powyżej.
André Michelin umiał wyjść ze swojej pustyni i stworzył wodopój. Wykreował nowy segment rynku: osoby podróżujące samochodem na dużych odległościach. To określona, wyróżniająca się grupa. Do swojego pomysłu Michelin „wciągnął” wiele miejsc, ponieważ promował wybrane warsztaty samochodowe, restauracje, hotele. Do nich trafiali klienci korzystający z przewodnika. A zatem w tych miejscach podróżujący spotykali się i komunikowali. W ten sposób tworzyli społeczność.
Większość firm tkwi na swoich pustyniach, w swoich obecnych serwisach www. Rozbudowuje je, tworzy nowe działy, kategorie. Pisze kolejne artykuły o wyższości swoich produktów w stosunku do produktów konkurencji. Większość firm pozostaje w zastanych miejscach, w tych samych aktywnościach od lat. Pustynie to także blogi czy działania SEO i SEM. Owszem, te działania są i zawsze będą podstawą dla przedsiębiorcy, ale dzisiaj są już po protu niewystarczające. Każda firma - choć oferuje tylko strony wypełnione „piaskiem” - chciałaby pozyskać spragnionych klientów. W ten sposób pustynie takich przedsiębiorców stają coraz większe. Coraz więcej czasu potrzebują oni, aby je opuścić.
Chcąc stworzyć wodopój musisz zapomnieć o pustyni. Musisz zapomnieć o konkurencji. Patrząc, obserwując konkurencję, patrzysz i obserwujesz inne pustynie, na których nie ma wodopoju. Ty musisz wyjść poza pustynię. Musisz spojrzeć na wartości z punktu widzenia klientów, zrozumieć ich potrzeby.
Tylko wybrane, nieliczne firmy są w stanie stanąć z boku swojej podstawowej działalności i wymyślić (znaleźć) wartość dla segmentu grupy docelowej. Stworzyć wodopój, czyli miejsce w internecie, które poprzez oferowanie unikalnej wartości samo będzie przyciągało, angażowało, tworzyło społeczność klientów.
Jaki może mieć pomysł firma na wyróżnienie się, wyróżnienie swojego produktu? Konkurowanie ceną nie ma przyszłości. Konkurowanie korzyściami jest lepsze, ale ile można wymyślić korzyści w danej branży.
Koncentracja działań firm na rozbudowywaniu pustyni jest równoznaczna z zaakceptowaniem ustalonych reguł gry istniejących na rynkach:
- Zaakceptowaniem istniejących sposobów konkurowania cechami produktów i korzyściami z nich, bez uwzględniania kreowania wartości dla klientów.
- Zaakceptowaniem tradycyjnego sposobu pokonywania konkurentów poprzez uzyskanie wyższego miejsca w wynikach wyszukiwarek. Tak naprawdę sprowadza się to często do stałego zwiększania budżetów na działania SEM i SEO.
- Odrzuceniem zaawansowanych, nowoczesnych koncepcji marketingowych i rezygnacją ze strategii tworzenia wartości dla klientów.
Problem polega na tym, że wodopoje nie znajdują się na pustyniach. Wodopoje nie znajdują się w obszarze kluczowych kompetencji firm. Wodopoje nie istnieją w firmach. Wodopoje istnieją w otoczeniu klientów. Firmy muszą nie tylko zrozumieć, ale realnie realizować strategie nastawione na tworzenie wartości dla klientów. To tam istnieją wodopoje. Jest ich mnóstwo. Wystarczy tylko, że chcesz je zauważyć.
Marketing dzieli się na dwa główne obszary: B2C i B2B. Na początku drugiego dziesięciolecia XXI powstało stwierdzenie, że nie ma już segmentów rynków B2C i B2B, nie ma działań marketingowych skierowanych w jednym przypadku do konsumentów a w drugim do firm. Jest tylko jeden marketing H2H, human2human marketing. Strategia wodopoju skierowana jest do ludzi, czyli doybranego segmentu osób, które są istotne dla firmy.
Czym jest strategia wodopoju?
Clayton M. Christensen w swojej książce pt. „Przełomowe innowacje” podzielił innowacje na dwie grupy:
- Innowacje kontynuacyjne – innowacje polegające na kontynuacji posiadanych technologii i rozwiązań, które mogą prowadzić do rozwoju nowych branż, przy wykorzystywaniu przez cały czas dostępnych już rozwiązań technologicznych,
- Innowacje przerywające proces rozwoju – innowacje destrukcyjne, zastępujące dotychczas stosowane i akceptowane rozwiązania.
Większość innowacji na rynku ma charakter kontynuacyjny. Aby innowacja mogła zostać uznana za przełomową, musi wiązać się ze stworzeniem nowej definicji rynku.
Strategia wodopoju jest innowacją kontynuacyjną wg. metodologii innowacji zaproponowanej przez Claytona M. Christensena. Strategia wodopoju nie wiąże się z wdrożeniem nowej technologii, lecz tylko i wyłącznie nowego podejścia do realizacji potrzeb klientów.
Pojęcie „strategia wodopoju” jest nowe. Ani w polskim, ani anglojęzycznym internecie nie istnieje opis strategii marketingowej o takiej nazwie. W swoich poszukiwaniach sprawdziłem literaturę polską i angielską. Sprawdziłem definicje Wikipedii polskiej, angielskiej, francuskiej. Żadne z tych źródeł nie pokazuje żadnych wyników na frazę „strategia wodopoju”, „waterhole strategy”.
Jestem jednak przekonany, że pod inną nazwą podobna koncepcja marketingowa gdzieś już istnieje.
Jeżeli znasz inny opis tej strategii, proszę napisz do mnie.
