Prowadzisz firmę już od kliku lat. Z pewnością zauważasz, że w coraz większej liczbie dziedzin koszty wejścia na rynek (w tym może również Twój) są coraz niższe. Czas niezbędny do stworzenia firmy też jest coraz krótszy. Własne środki finansowe potrzebne do uruchomienia firmy w Twojej branży są coraz mniejsze. Postęp technologiczny przyspiesza i pozwala oferować coraz bardziej zaawansowane produkty. Zauważasz, że również w Twojej branży, jak w wielu innych, podaż znacząco przewyższa popyt. Dodatkowo globalizacja i umowy międzynarodowe powodują znikanie barier. Ułatwiają Twojej konkurencji, nawet z odległych krajów, konkurowanie na lokalnych rynkach. W konsekwencji produlty ulegają utowarowieniu (commoditization). Poprzez masową konkurencję produkty różnych firm stają się coraz bardziej do siebie podobne. Konsekwencją utowarowienia produktów jest obniżanie marż oraz ujednolicanie oferty rynkowej. Z punktu widzenia klientów produkty różnych firm stają się bardzo podobne do siebie, gubią unikalne cechy, wyjątkowość. Aby na takim rynku jednak sprzedawać produkty, firmy decydują się na obniżenie cen. Redukcja cen nieuchronnie prowadzi do generowania przez firmy mniejszych marż oraz psucia rynku. Utowarowienie produktów szczególnie mocno widać np. na rynku usług IT, usług księgowych, usług prawniczych, aplikacji SaaS oraz ubrań czy butów.
W latach 90. XX wieku utowarowienie zwano hiperkonkurencją. W internecie ukuło się stwierdzenie: „Twoja konkurencja jest jeden klik dalej”. I tak jest. Masz tego pełną świadomość. Wiesz, że każdego dnia tracisz, nie pozyskujesz klientów, którzy wybierają oferty innych.
Trwanie na pustyni i rozbudowywanie jej prowadzi donikąd. Jest strategią na przetrwanie, a nie na rozwój i ekspansję. Rozbudowa pustyni utożsamiana jest ze stagnacją, coraz większymi wydatkami marketingowymi, coraz niższymi marżami i wycieńczającym konkurowaniem ceną.
Trwanie na pustyni, Twojej strefie komfortu wygląd zawsze bardzo podobnie:
- Tworzysz stronę www, która ma na celu albo budowanie wizerunku, albo prezentację oferty (czyli stronę wizerunkową lub produktową).
- Przedstawiasz, co masz do zaoferowania klientom i inwestujesz sporo pieniędzy w to, aby im tę ofertę przedstawić. Sukces zależy od tego, czy zdołasz zareklamować się we właściwym czasie i miejscu – tak, by klient, który szuka produktu (usługi, towary) z Twojej branży znalazł akurat Twoją firmę. Osiągnięcie najważniejszych celów biznesowych (zwłaszcza zysków, jakie chciałbyś czerpać z firmy) jest w tym przypadku trudne. Zwłaszcza, jeśli klienci nie przywiązują się do marki i trudno jest uzyskać ich lojalność.
- Taki sposób prowadzenia biznesu nie zagwarantuje Ci odpowiednich zysków z jeszcze jednego powodu – klient będzie porównywał Twoją ofertę z konkurencją. Owszem, możesz zadbać o to, aby była ona (oferta) jak najlepsza, ale i tak nie unikniesz sytuacji, w której stajesz się zaledwie jedną z kilku – kilkunastu firm, przechodzących „casting”. Zanim nie zostaniesz zaproszony na spotkanie, składasz obietnicę w postaci słów i grafik. Tylko tyle. Twoja konkurencja robi to samo: słowa i grafiki.
- W skrajnych przypadkach musisz rywalizować ceną, a sam wiesz, jak trudno jest wyjaśnić klientowi, że tańszy i gorszy produkt po prostu mu się nie opłaca. Więc wysyłasz kolejne oferty, płacisz za reklamę, wysyłasz i płacisz – i tak w nieskończoność.
Aby wyrwać się z tej pułapki, możesz stworzyć swój własny wodopój. Nie jest to bardzo kosztowne, większość firm stać na to, aby to zrobić. Musisz tylko opuścić swoją pustynię i stać się odkrywcą wodopoju, który znajduje się tuż obok Ciebie.
