Wiele firm ma trudności w zrozumieniu różnic pomiędzy pracą dyrektora handlowego a business development managera. Stąd tak dużo ogłoszeń na stanowisko BDM, które w swojej treści nie różnią się niczym w porównaniu z opisem wymagań stawianych DH czy też KAM. Traktowanie na równi stanowisk BDM’a oraz DH’o powoduje, że firma może mieć trudności z rozwinięciem swojego biznesu.
Użycie jednej nazwy dla tych dwóch, różnych obszarów działania firmy powoduje spotykanie osób, które wręczają wizytówki z tytułem Vice Prezes ds. Sprzedaży i Rozwoju Biznesu. To jasno oznacza, że firma nie rozumie obu, różnych funkcji i zupełnie różnych zadań, które stoją przed osobami odpowiedzialnymi z jednej strony za sprzedaż a z drugiej za rozwój biznesu.
W sytuacji, w której firma w taki sam sposób traktuje działania w obszarze sprzedaży i rozwoju biznesu nie może oczekiwać zakładanych, różnych rezultatów, które powinny towarzyszyć obu obszarom jej działalności. Nigdy w pełni wysiłki firmy nie zostaną zakończone sukcesem. Aby firma odnosiła sukces w obszarze rozwoju biznesu powinna pamiętać o kilku czynnikach :
Wyjątkowość umów
Każda umowa BDM’a dotyczy innego rozwiązania, ponieważ partnerzy biznesowi firmy mają inne produkty. Sam proces negocjacji i rozmów biznesowych jest podobny, ale to jedyna wspólna, powtarzalna cecha w działalności BDM’a. Firma powinna wymagać od BDM’a niestandardowego podejścia do realizacji planów. Powinien on w swoich działaniach szukać różnych partnerów biznesowych, posiadających różne komplementarne produkty, działających na różnych segmentach rynku, działających w różnych lokalizacjach.
Sprzedaży zawsze towarzyszy transakcja. W trakcie, której produkty wymieniane są na pieniądze. W pracy BDM’a nie ma transakcji. Praca BDM’a nie polega na sprzedaży towarów innej firmie. BDM proponuje współpracę partnerską pomiędzy dwoma niezależnymi podmiotami w celu uzyskania niedostępnych dla każdej firmy z osobna klientów, rynków możliwości sprzedażowych. W taki sposób rozumiejąc pracę BDM’a stoi ona na zupełnie innym biegunie niż praca sprzedawcy.
W swojej pracy Business Development Manager sprzedaje wizję pozyskania nowych klientów, zdobycia nowych rynków, partnerowi, z którym pragnie nawiązać współpracę. Praca polega na określeniu razem wspólnych możliwości sprzedażowych, rozwoju biznesu i ma bardzo mało lub nic wspólnego z tym, co firma do tej pory robi lub robiła.
Największa różnica pomiędzy pracą sprzedawcy a BDM’a jest pespektywa czasu. Podczas gdy sprzedaż odpowiada za dostarczenie wyników dzisiaj, w tym miesiącu w bieżącym kwartale, Business Development Manager odpowiada i skupiony jest na działaniach, które swoje efekty mogą pokazać w przyszłości. W związku z faktem, że praca BDM’a nie polega na sprzedaży, nie walczy on o uzyskanie podpisu na zamówieniu. W pracy BDM’a nie ma wymiany produktu na środki finansowe.
Przejrzystość umów
Umowy są jednym z elementów działań marketingowych. Dla wielu firm prosta, przejrzysta umowa pomiędzy sprzedającym a kupującym jest elementem budowania przewagi konkurencyjnej, pozycjonowania produktu. Inaczej sytuacja wygląd w przypadku BDM’a.
Niedopowiedzenia, niejasności, brak ostrych sformułowań, dwuznaczności, to są narzędzia, którymi posługuje się Business Development Manager. Szczególnie w fazie negocjacji z partnerem biznesowym. Takie działanie związane są z faktem, że BDM działa na poziomie wizji, którą sprzedaje. Obszar współpracy oraz w szczególności jej efekty są bardzo trudno mierzalne. W związku, z czym istnieje duża trudność w pracy BDM’a polegająca na umiejętności sprzedania nie przyszłych wyników wspólnych działań z partnerem biznesowym, ale właśnie wizji. Wizji pozyskania nowych klientów z nowych segmentów rynku.
Praca Business Development Managera polega na identyfikowaniu możliwości współpracy dwóch oddzielnych firm. Niedopowiedzenia i dwuznaczności są niezbędne, aby BDM osiągnął sukces. Wynika to z faktu, że nikt, dokładnie nikt nie wie i nie jest w stanie rzetelnie ocenić, jaki będzie popyt na nowy produkt. Niedopowiedzenia są również istotne dla ochrony interesów własnych oraz partnera biznesowego. Firma musi w jakiś sposób zabezpieczyć się przed przekazaniem zbyt dużo informacji partnerowi biznesowemu.
Dwuznaczność i niedomówienia pozwalają uzyskać większe zaangażowanie każdej ze stron. Ale dwuznaczność oznacza niepewność i brak otwartości. Dla wielu firm jest to nie do przyjęcia w procesie tworzenia i rozwijania wspólnego biznesu.
Atrakcyjność oferty
Praca Business Development Managera polega na przedstawieniu atrakcyjnej propozycji współpracy i znalezieniu partnera biznesowego, który podchwyci tę propozycję. Uzna ją za atrakcyjną, aby wspólnie stworzyć nowy produkt. BDM musi tak przedstawić, ‘opakować go’, aby był on atrakcyjny dla innych firm.
Partnerzy potrzebują informacji o zaproponowanym projekcie, aby się nim zainteresować. Ale partnerzy potrzebują też bezpieczeństwa transakcji, które zagwarantuje im dalsze samodzielne działanie. Oferta przygotowana przez BDM powinna być na tyle atrakcyjna, aby przyciągnęła najbardziej istotnych partnerów biznesowych. Tych partnerów, którzy swoją ofertą stworzą największe możliwości biznesowe, stworzą najlepszą, najbardziej atrakcyjną wartość dodaną.
Oferta BDM otwiera nowe możliwości biznesowe dla biznes partnerów. Możliwości, które niekiedy mogły być nieuświadomione dla nich. W związku, z czym, BDM, powinien tak działać, aby partnerzy nie skierowali swojej uwagi na firmy konkurencyjne. To, co może najgorszego wykonać w swojej pracy BDM to uświadomić partnera biznesowego o korzyściach drzemiących we współpracy a następnie ‘oddać’, skierować go w objęcia konkurencji. W ten sposób działania Business Development Managera są przeciw skuteczne, gdyż wzmacnia on swoją konkurencję.
Wzrost możliwości sprzedażowych
Jak już wspomniałem w dążeniu do swoich celów zarówno sprzedawca jak i BDM wykorzystują zupełnie inne metody. Można powiedzieć, że stoją po dwóch stronach liny. Ale działania BDM’a mają związek ze sprzedażą poprzez tworzenie nowych wartości, nowych szans sprzedażowych. Działania BDM’a idą w kierunku zwiększenia sprzedaży o poziom, który żaden samodzielny sprzedawca nie jest w stanie nigdy osiągnąć.
Warto w każdej firmie posiadać osobę pełniącą funkcję Business Development Managera. Poprzez swoje działania pozwoli on firmie uzyskać zdecydowanie lepszą pozycję konkurencyjną na rynku. rozwinąć obszary biznesu, które do tej pory były zupełnie nieodkryte. Warto również rozumieć istotę funkcji BDM’a.
